“厲害了！我的‘粉’……”
朋友圈里，杜蓓推送了一組貨輪離港遠(yuǎn)航的圖片。船上裝的是令她驕傲的“粉”——鞍鋼礦渣粉，將遠(yuǎn)渡重洋，運(yùn)往美國(guó)東海岸的新奧爾良港。
杜蓓是鞍鋼礦渣開發(fā)公司營(yíng)銷公司南方及海外銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人。最近，鞍鋼礦渣粉成為“網(wǎng)紅”，備受各大媒體和市場(chǎng)的關(guān)注。
今年以來，鞍鋼礦渣開發(fā)公司8大市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域全線告捷。1至6月份，礦渣粉銷量和利潤(rùn)同比大幅增長(zhǎng)，打破了連續(xù)十多年首季虧損的“魔咒”，各項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最高水平。
鞍鋼礦渣粉為啥能在逆境中實(shí)現(xiàn)逆襲，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)？記者走進(jìn)該廠，一探究竟。
從“銷售”到“營(yíng)銷”——尊重市場(chǎng)，一切按市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作
還未走進(jìn)鞍鋼礦渣開發(fā)公司營(yíng)銷公司的大門，就見“礦渣粉銷售目標(biāo)競(jìng)賽板”赫然掛在門外墻上，各營(yíng)銷區(qū)域銷售業(yè)績(jī)一目了然，礦渣粉銷量同比上升，目標(biāo)量也遠(yuǎn)超去年。
“這是新思路帶來的新變化?！痹摴韭毠ふf：“通過市場(chǎng)化改革，把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)從生產(chǎn)向營(yíng)銷延伸，效果顯著?！?
“‘鞍鋼牌’礦渣粉，在業(yè)界很有名氣，被廣泛應(yīng)用于國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目。”營(yíng)銷公司經(jīng)理時(shí)恩廣介紹，該公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)工藝技術(shù)，在鞍山和鲅魚圈兩地?fù)碛?條礦渣粉生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力達(dá)460萬噸。多年來，一直朝著引領(lǐng)中國(guó)冶金固廢資源綜合開發(fā)利用產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向努力前行。
近年來，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，特別是鋼材降價(jià)、資源減少等因素帶來的影響，水泥行業(yè)需要量大幅下滑，這讓曾經(jīng)是“皇帝女兒不愁嫁”的礦渣粉風(fēng)光不再。
面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，2017年要實(shí)現(xiàn)4200萬元利潤(rùn)指標(biāo)“紅線”，壓力重重。如何保住職工飯碗，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展？該公司領(lǐng)導(dǎo)在去年9月份的一次班子會(huì)上，大聲說出一個(gè)字——變！
變，是變革，是求新，是突破。
經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)研，該公司按照鞍鋼集團(tuán)全力構(gòu)建“631”產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局的要求，重新構(gòu)建了企業(yè)規(guī)劃和發(fā)展格局，制定出靈活的銷售策略，形成了“用外貿(mào)拉動(dòng)內(nèi)貿(mào)，用海運(yùn)拉動(dòng)地銷，用市場(chǎng)拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，用現(xiàn)場(chǎng)保供市場(chǎng)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)。
制定生產(chǎn)和市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，生產(chǎn)適銷對(duì)路的多樣化產(chǎn)品，形成有計(jì)劃組織生產(chǎn)、按訂單銷售的良好局面?！耙允袌?chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，以成本為重點(diǎn)，以改革為推手，著力市場(chǎng)開拓”成為新的工作重心。
一切按市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作！
改革措施接連出臺(tái)。首當(dāng)其沖便是把“銷售公司”變成“營(yíng)銷公司”。
“銷售是戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷是戰(zhàn)略。一字之差，卻體現(xiàn)了市場(chǎng)理念的變化?！睘楸阌谟浾呃斫?，該公司領(lǐng)導(dǎo)給出更簡(jiǎn)明生動(dòng)的回答：“銷售是把產(chǎn)品賣好，營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣。”
為了讓礦渣粉“更好賣”，該公司在組建營(yíng)銷公司后，又接連投下了體制改革、機(jī)制改革、人力資源改革等重磅炸彈；區(qū)域目標(biāo)責(zé)任制、銷售含量工資制、銷售費(fèi)用含量包干制和競(jìng)聘市場(chǎng)人才等一系列改革舉措接踵而至，大大激發(fā)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活力，增強(qiáng)了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
目前，該公司以鞍山、鲅魚圈兩大生產(chǎn)基地為中心，建立了覆蓋遼寧、東北、東南沿海以及國(guó)際市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷公司設(shè)立了8個(gè)區(qū)域銷售處，市場(chǎng)銷售呈現(xiàn)良好局面。
從“地銷”到國(guó)際高端市場(chǎng)——產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力決定市場(chǎng)的認(rèn)可度
“效益是企業(yè)的生存源泉，沒有市場(chǎng)就沒有效益。”如今，礦渣開發(fā)公司的職工對(duì)“市場(chǎng)”兩字的認(rèn)識(shí)比以往任何時(shí)候都深刻，也深諳“酒香也怕巷子深”的道理。
“有沒有市場(chǎng)，靠的是產(chǎn)品有沒有競(jìng)爭(zhēng)力。在保證質(zhì)量的前提下，營(yíng)銷策略和服務(wù)是提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，也是決勝之道。”為了快速打開市場(chǎng)銷路，該公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在不斷開辟新的銷售渠道的同時(shí)，主動(dòng)開展區(qū)域戰(zhàn)略合作，為客戶提供個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，形成新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。
他們根據(jù)市場(chǎng)的變化，廣泛開展客戶走訪和市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)調(diào)整銷售策略，同時(shí)開通24小時(shí)銷售和服務(wù)熱線，甚至在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立飲水處、休息室，將能夠想得到的服務(wù)盡量做到細(xì)致入微，讓客戶和運(yùn)輸司機(jī)感受賓至如歸的感覺。
在鲅魚圈成品輸出3號(hào)粉庫門前，當(dāng)?shù)匾晃磺皝砝浀亩瓗煾底哌M(jìn)司機(jī)休息室，長(zhǎng)期在此拉貨的他，像主人一樣，接了兩杯礦泉水，“到這兒跟回家似的。過去可不這樣，別說喝水，就連上廁所都沒地方去?！倍瓗煾缔D(zhuǎn)身遞給記者一杯，然后一邊喝著手中的水，一邊說。
觀念的轉(zhuǎn)變，帶來可喜的變化。鞍鋼礦渣粉不僅一舉占領(lǐng)了“地銷”市場(chǎng)，遼沈、東北、南方市場(chǎng)也全面打開，外銷產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升。一時(shí)間，鞍鋼礦渣粉在市場(chǎng)上風(fēng)生水起。
銷售團(tuán)隊(duì)借勢(shì)而動(dòng)，加大海外市場(chǎng)開拓力度，積極開展國(guó)際項(xiàng)目合作。在迅速打開南方及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，將目光盯上了市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻極高的美國(guó)市場(chǎng)。
“美國(guó)市場(chǎng)是進(jìn)入北美市場(chǎng)的橋頭堡，是引領(lǐng)國(guó)際高端礦渣粉銷售的風(fēng)向標(biāo)。”有著優(yōu)越背景和雄厚實(shí)力的美國(guó)著名國(guó)際建材貿(mào)易企業(yè)OZINGA公司，引起了營(yíng)銷公司的重視。
為了能與OZINGA公司合作，鞍鋼礦渣開發(fā)公司高度重視，營(yíng)銷人員在生產(chǎn)、質(zhì)量等相關(guān)部門的全線配合下，今年2月，成功說服OZINGA公司前來考察。
“歷時(shí)半年，終于等來合作的機(jī)會(huì)，這份付出與努力彌足珍貴?！倍泡砣虆⑴c了該公司與OZINGA公司的三次會(huì)見。
“他們第一次來的時(shí)候，全程只是工作交流，甚至見不到笑容。但我們沒有放棄，始終與對(duì)方保持聯(lián)系?！?
“第二次來的時(shí)候，為了營(yíng)造良好的交流氛圍，領(lǐng)導(dǎo)全程陪同，并點(diǎn)了常見的中國(guó)傳統(tǒng)菜，想通過輕松的氛圍，把中國(guó)文化滲透給對(duì)方，加深彼此的理解?！?
這些細(xì)節(jié)起到了意想不到的效果?！疤貏e是拔絲地瓜這道菜，引起了對(duì)方強(qiáng)烈的好奇心，也打開了話匣子?！?
在融洽的氣氛中，時(shí)恩廣不失時(shí)機(jī)地向美方工作人員展開銷售攻勢(shì)。
杜蓓則將美方副總裁添加為微信好友，雙方通過微信進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。此后，即便半夜接到美方發(fā)來的業(yè)務(wù)信息，杜蓓都會(huì)第一時(shí)間準(zhǔn)確回復(fù)。
通過無數(shù)次溝通，今年6月20日，終于迎來了第三次會(huì)見。交流中，銷售人員得知OZINGA公司總裁夫人當(dāng)天過生日，午餐時(shí)，他們送上了一份“用兩個(gè)雞蛋和蔬菜烹制的生日蛋糕”。美方總裁對(duì)這份特殊的禮物愛不釋手。
正是這一次會(huì)見，雙方正式簽約。
簽約儀式上，美方總裁表示，是鞍鋼礦渣開發(fā)公司鍥而不舍的堅(jiān)持、周到細(xì)致的服務(wù)和深情真摯的友誼深深打動(dòng)了他們，鞍鋼優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品讓他們信服。
7月3日，上午10點(diǎn)15分，裝載近2萬噸鞍鋼礦渣粉的大型散裝船，緩緩駛離遼寧營(yíng)口鲅魚圈港碼頭，開往美國(guó)新奧爾良港，打響了進(jìn)軍北美及國(guó)際高端礦渣粉市場(chǎng)的第一槍。
從單打獨(dú)斗到協(xié)同作戰(zhàn)——市場(chǎng)開拓需要全線配合
凝望遠(yuǎn)去的貨輪，杜蓓總算松了一口氣。
連續(xù)作戰(zhàn)，疲倦不堪的她離開碼頭返回鞍山本部。在高速公路服務(wù)區(qū)，杜蓓發(fā)了個(gè)短信匯報(bào)工作，順便告訴大家，要打個(gè)盹再走。
身邊同事看她實(shí)在太累，曾多次勸她“何必硬拼！”可她就是停不下來。
在上海念大學(xué)的兒子難得回趟家，看到媽媽深更半夜的工作，有些不解，也著實(shí)心疼。杜蓓就對(duì)兒子說：“媽也不想太累，可工作就要認(rèn)真，這是我的責(zé)任?！?
懂事的兒子只好默默幫她做些信息化推廣等難度大的工作，還當(dāng)起了她的英語“培訓(xùn)老師”。
銷售團(tuán)隊(duì)鲅魚圈地銷區(qū)域經(jīng)理柴秀峰同樣是位“工作起來，不要命的主兒”。還有一年就要退休的他，為了保住老用戶，開發(fā)新客戶，天天跑業(yè)務(wù)。一次，為了一筆訂單，他帶著銷售員，春節(jié)期間上門拜訪客戶不下20次。終日奔波的他，曾兩次病倒在工作崗位上，幸好及時(shí)送醫(yī)院，才脫離危險(xiǎn)。
“前輩們賣命干，我們年輕人當(dāng)然不能丟臉?！辈荟?，這位營(yíng)銷戰(zhàn)線上的新兵，沉下心來跑市場(chǎng)，快速成長(zhǎng)了起來。他自豪地說：“5月份，我完成銷量10萬多噸?！?
“銷售團(tuán)隊(duì)的成員都有一股拼勁，但他們不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗?！睜I(yíng)銷公司綜合管理室主任王克告訴記者，在銷售團(tuán)隊(duì)決戰(zhàn)的背后，是舉公司之力的全線配合，是“產(chǎn)銷研運(yùn)”一體化的通力合作才保證了鞍鋼礦渣粉的熱銷。
對(duì)此，鲅魚圈生產(chǎn)基地的書記石運(yùn)來深有感觸?！耙郧?，生產(chǎn)和銷售是分開的，你干你的我干我的。由于是‘等市場(chǎng)’，旺季使勁忙，淡季停產(chǎn)檢修理所應(yīng)當(dāng)；現(xiàn)在則不同，營(yíng)銷人員千辛萬苦‘搶市場(chǎng)’，我們作為生產(chǎn)單位，必須全力配合，克服困難，生產(chǎn)線24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)，保證貨源，出現(xiàn)了淡季不淡的可喜局面?！?
“過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,是搶占市場(chǎng)的前提和保障。”科技質(zhì)量部的人員同樣用汗水澆灌“創(chuàng)新之花”。在他們的不斷努力下，開展國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)工作，保障了礦渣粉產(chǎn)品質(zhì)量的“無縫”對(duì)接；積極開展冶金渣前沿技術(shù)開發(fā)，科技成果不斷涌現(xiàn)；“劉麗娜創(chuàng)新工作室”開展技術(shù)攻關(guān)，拓展了創(chuàng)新工作新局面。截至目前（2016年底，）累計(jì)申報(bào)專利64個(gè)，授權(quán)專利43個(gè)，鞍鋼專有技術(shù)40項(xiàng)?！兑环N磁選加工鋼渣的優(yōu)化工藝》發(fā)明專利，獲得第九屆國(guó)際發(fā)明展覽會(huì)“發(fā)明創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)·項(xiàng)目獎(jiǎng)”銀獎(jiǎng)。
在該公司技術(shù)質(zhì)量部產(chǎn)品化驗(yàn)室，工程師邊淑清正在對(duì)抽檢的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。她興奮地告訴記者：“我們公司是遼寧省用戶滿意單位，產(chǎn)品是遼寧省用戶滿意產(chǎn)品。今年以來，沒有一批貨源出現(xiàn)質(zhì)量異議?！?
在營(yíng)口港鲅魚圈港碼頭，負(fù)責(zé)物流的趙波也是一位幕后英雄。為了保證礦渣粉順利裝車、上船，他經(jīng)常五更半夜地在現(xiàn)場(chǎng)和碼頭之間往返?！叭绻锪鳑]安排妥當(dāng)，一艘大型貨輪在港上多停一天，就要損失十萬元?！?
他說：“我的工作在路上,一刻也耽誤不得?！?
無論是營(yíng)銷前線作戰(zhàn)的尖兵,還是后方默默支持的將士，鞍鋼礦渣開發(fā)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為了一個(gè)共同的目標(biāo)——市場(chǎng)開拓，始終奔跑在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的路上。