在鞍鋼股份市場(chǎng)營銷中心沈陽分公司的辦公室里，記者看到這樣一份銷售成績單：今年前7個(gè)月，期貨和現(xiàn)貨各品種訂貨量同比均呈上升趨勢(shì)，圓滿完成期貨、現(xiàn)貨銷售任務(wù)；中厚板產(chǎn)品現(xiàn)貨占據(jù)東北市場(chǎng)半壁江山，成為市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)向標(biāo)；熱軋卷板產(chǎn)品在東北市場(chǎng)占有率不斷增加，東北冷軋工廠生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購比例超過70%……
為應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)，今年，鞍鋼集團(tuán)積極調(diào)整銷售戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品在東北核心區(qū)域市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)控制力，提出了“精準(zhǔn)戰(zhàn)略、精準(zhǔn)定位”的區(qū)域銷售戰(zhàn)略要求。
擔(dān)負(fù)東北核心區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)的鞍鋼股份市場(chǎng)營銷中心沈陽分公司倍感壓力空前。“是壓力，更是動(dòng)力！”沈陽分公司經(jīng)理石越坦言，“貫徹集團(tuán)公司區(qū)域銷售戰(zhàn)略，必須推進(jìn)從銷售單一‘產(chǎn)品’向銷售‘特點(diǎn)、服務(wù)、品牌’的轉(zhuǎn)變，從‘鋼材經(jīng)銷商’向‘全能型服務(wù)商’的轉(zhuǎn)變，‘貼地’深耕終端市場(chǎng)，才能做到精準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)發(fā)力。”該分公司通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和東北區(qū)域鋼廠競(jìng)爭(zhēng)力分析，把深耕終端市場(chǎng)的重點(diǎn)打在加大直供、品種鋼客戶開發(fā)，強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)上。
發(fā)揮體驗(yàn)店市場(chǎng)前沿優(yōu)勢(shì)，是沈陽分公司提升東北核心銷售區(qū)市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)控制力一項(xiàng)重要手段。目前，該分公司以哈大線為樞紐，向整個(gè)東北延伸的20個(gè)鋼材直銷體驗(yàn)店已全部建成，人員全部到位并開始工作。該分公司建立以電子商務(wù)為平臺(tái)、體驗(yàn)店為終端的垂直營銷模式，通過客戶走訪、市場(chǎng)調(diào)研等方式，全面收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、重點(diǎn)工程、直供企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，大力宣傳鞍鋼產(chǎn)品，有針對(duì)性地開展銷售推廣和服務(wù)工作，提高區(qū)域市場(chǎng)影響力。截至7月底，鞍鋼電子商務(wù)注冊(cè)直供企業(yè)482家，直接實(shí)現(xiàn)銷售40家，間接實(shí)現(xiàn)訂貨100多家。
石越認(rèn)為，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰掌握了渠道，誰就擁有了主導(dǎo)權(quán)。據(jù)此，該分公司把加強(qiáng)客戶渠道建設(shè)擺在了首位，尤其高度重視直供客戶的建立，將其作為提高銷售能力的關(guān)鍵。沈陽分公司通過對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的研判，確立了以開發(fā)直供客戶為主的渠道建設(shè)方針，穩(wěn)定原有銷售渠道，培育新客戶。針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化和不同區(qū)域客戶群體的特點(diǎn)，該分公司采取靈活的銷售政策，精準(zhǔn)發(fā)力，吸引大量對(duì)市場(chǎng)價(jià)格比較有影響力的大客戶持續(xù)訂貨，使產(chǎn)品銷售保持穩(wěn)定。熱軋卷板是該分公司期貨和現(xiàn)貨銷售的“重頭戲”，他們?nèi)﹂_發(fā)直供企業(yè)和實(shí)力雄厚的流通商，提高該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如今，東北冷軋工廠生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購的比例超過70%。對(duì)于螺紋鋼等金融屬性比較強(qiáng)的品種，該分公司采取期貨和現(xiàn)貨銷售互動(dòng)的營銷方案，提高螺紋鋼的銷售量。同時(shí)，中厚板現(xiàn)貨占據(jù)東北市場(chǎng)半壁江山，成為市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。前7個(gè)月，該分公司期貨訂貨量同比增長了39%，現(xiàn)貨銷售量同比增長了52%，銷售價(jià)格也得到提升，實(shí)現(xiàn)效益最大化。
加大品種鋼銷售力度，提高產(chǎn)品銷量和價(jià)格，對(duì)于提升東北區(qū)域市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)控制力具有重要意義。今年，該分公司加強(qiáng)品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，把品種鋼的銷售擺在突出位置，通過加強(qiáng)客戶交流，提供技術(shù)服務(wù)等方式，主動(dòng)為客戶在產(chǎn)品應(yīng)用過程中出現(xiàn)的各種問題提供技術(shù)支撐。這種從“鋼材經(jīng)銷商”向“全能型服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變，讓客戶切實(shí)感受到，與鞍鋼合作，不僅僅是買到鞍鋼的產(chǎn)品，更能享受超值的服務(wù)和鞍鋼的文化。這些轉(zhuǎn)變，大大提升客戶的滿意度，維系并聚攏一批高端穩(wěn)定的客戶。如今，鍋爐容器板等品種鋼得到很多東北區(qū)域客戶的接受和認(rèn)可，不僅產(chǎn)品銷售價(jià)格得到有效保障，而且市場(chǎng)話語權(quán)大大提升，樹立鞍鋼品牌形象。
鋼材呈現(xiàn)量價(jià)齊增的良好態(tài)勢(shì)，與銷售人員辛勤付出和努力是分不開的。沈陽分公司有一個(gè)微信群，每個(gè)月微信群就會(huì)將銷售人員的銷售業(yè)績“曬”出來。銷售人員周世新說，在微信群里曬業(yè)績，對(duì)于每一名銷售人員來說，是鼓勵(lì)，更是鞭策。為調(diào)動(dòng)銷售人員抓訂單搶市場(chǎng)的積極性，該分公司根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)銷售需要，動(dòng)態(tài)調(diào)整績效考核指標(biāo)，以政策傾斜鼓勵(lì)銷售人員加強(qiáng)客戶的溝通，創(chuàng)新營銷方式，提升服務(wù)水平，積極開發(fā)直供客戶、更多新用戶。經(jīng)過多方溝通，該分公司成功與某大連鍍鋅廠建立牢固的供需關(guān)系，實(shí)現(xiàn)每月1.5萬噸左右的采購量。得知鞍山某鋼材加工公司新上兩條熱卷開坯線，該分公司銷售人員第一時(shí)間介入，提供相應(yīng)技術(shù)服務(wù)，將產(chǎn)品銷售政策傳遞給客戶。6月起，該客戶在鞍鋼實(shí)現(xiàn)訂貨，并逐漸成為穩(wěn)定的客戶。